Wir alle merken es gerade am eigenen Portmonee: Die steigende Inflation hält uns fest im Griff. Sparen ist daher für viele Autofahrer aktuell das Gebot der Stunde. Mehr und mehr Betreiber von Waschanlagen spüren dies auch beim Verkauf ihrer Autowäschen: Kunden waschen weniger oder greifen verstärkt zu günstigen Waschprogrammen und verschmähen die hochwertigen und zugleich lukrativeren Premiumangebote. Doch dieser Trend lässt sich bei vielen Kunden oft mit einfachen Maßnahmen wieder umkehren. Wie dies gelingt, beschreibt Marcus Bonizzato, bei Sonax Key Account Manager Waschstraßen (D/A/NL).
Zusammen mit den Reinigungsspezialisten in Neuburg hat er eine Wasch-Potenzialanalyse entwickelt, die Betreibern in verschiedenen Modellstufen aufzeigt, wie sich durch gezielte Maßnahmen einerseits die Waschfrequenz und andererseits der Durchschnittspreis pro Wäsche deutlich steigern lässt. „Dabei spielt die Größe der Waschstraße oder des Waschstandortes eine untergeordnete Rolle“, erklärt der Sonax-Experte.
Bei seiner Analyse geht Bonizzato strategisch vor und verschafft sich zuerst ein genaues Bild vom Standort. Punkte, wie sich das Waschgeschäft am Standort in den zurückliegenden Monaten entwickelt hat oder worin sich diese Anlage von anderen Waschstraßen unterscheidet, fließen in die anschließende Bewertung ein. Selbstverständlich wird auch jeder Betreiber nach seinem Geschäftsmodell bzw. nach seiner Waschphilosophie gefragt und was nach seiner Meinung getan werden müsste, um neue Waschkunden zu gewinnen bzw. bestehende Kunden besser an sich zu binden. Auch diese Gedanken werden eingearbeitet.
In der Regel läuft es darauf hinaus, dass die Anlage für Waschkunden insgesamt attraktiver werden muss. Gelingen kann dies ohne große Investitionen, sondern allein durch gezielte Maßnahmen zur Verkaufsförderung und Steigerung der Attraktivität auf Seiten der Kunden – beispielsweise durch hochwertige Zusatzverkäufe. Dazu später mehr.
Anhand der konkreten Waschzahlen sowie der Analyse der aktuellen Entwicklung pro Waschprogramm ergibt sich ein genaues Bild der Ist-Situation der Anlage. Aus der anschließenden Bewertung der Analyseergebnisse werden dann mögliche Potenziale abgeleitet und individuelle Maßnahmen gestaltet, mit denen sich lukrative Zusatzumsätze und höhere Erträge generieren lassen.
Potenziale ermitteln – rausholen, was drin ist
Nehmen wir als Beispiel einen fiktiven Sonax-Kunden: Seine moderne Waschstraße befindet sich in einer sogenannten Mittelstadt im Süden Deutschlands mit knapp 45.000 Einwohnern. Der Betreiber konnte sich in den zurückliegenden Jahren gut etablieren und hat sich bei seinen Kunden einen Namen gemacht. Der Lohn dafür ist ein hoher Anteil an Stammkunden. Rund 45% seiner Kunden entschieden sich jährlich für eine Basiswäsche. Weitere 40% nutzten die erweiterten, aber immer noch vergleichsweise günstigen Saisonangebote. Nur 15% der Kunden wählten eine Premiumwäsche und 30% aller Kunden entschieden sich für eine zusätzliche Versiegelung der Fahrzeuge.
Hier ist also noch reichlich Luft nach oben, wie Sonax-Experte Marcus Bonizzato seinem Kunden bei der Präsentation und Interpretation der Zahlen erläutert: „Wenn es uns gelingt, die Zahl der Premiumwäschen von 15 auf 30% zu erhöhen oder die Menge der zusätzlichen Versiegelungen von 30 auf 50% zu steigern, steigt auch der Ertrag des Waschstraßenbetreibers um ein Vielfaches. Und dafür muss nicht ein einziges Fahrzeug mehr gewaschen werden. Kommen noch Neukunden hinzu, sieht die Rechnung noch attraktiver aus.“
Gelingen kann die Umsatzsteigerung ganz einfach mit den attraktiven Sonax-Zugabeartikeln. Dies sind beispielsweise verschiedene Reiniger und Pflegeprodukte im praktischen 140-ml-Probiergebinde, auch Reinigungstücher für die Innenpflege und ausgewählte Scheibenreiniger in der 1-Liter-Größe gehören zu diesem speziellen Sortiment. Mit diesen im Einkauf günstigen Markenartikeln und der Bekanntheit von Sonax bei Autofahrern und Waschkunden kann der Betreiber sprichwörtlich zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen und doppelt profitieren.
Entscheidet sich beispielsweise ein Kunde für eine höherwertige Wäsche oder die Premiumwäsche, erhält er gratis einen Zugabeartikel dazu. Dies kann auch für die Unterstützung der Zuwahlprogramme wie z.B. Lavapolish oder Reifenglanz gelten. Natürlich sollte solch eine zeitlich begrenzte Aktion immer aktiv beworben werden. „Wenn ein Kunde in die Waschstraße fährt, muss sofort sein Interesse für die hochwertige Wäsche geweckt werden“, weiß Marcus Bonizzato. Hierbei kann der Anlagenbetreiber u.a. aus einem bestens im Markt bekannten und saisonal abgestimmten Sortiment seine individuelle Sonax-Zugabeaktion zusammenstellen. Wenn das Personal dann an der Waschstraße aktiv die Aktionswäschen anbietet, entsteht ein entscheidender Mehrwert für den Kunden, der ihn im Idealfall motiviert, auch künftig sein Fahrzeug hier waschen zu lassen.
Zusatzgeschäfte generieren
Garantiert werden viele Kunden durch die Zugabeartikel motiviert sein, sich direkt nach der Wäsche auch noch der Innenreinigung ihrer Fahrzeuge zu widmen.
Und selbstverständlich erzielen sie mit den hochwertigen Sonax-Zugabeartikeln beste Ergebnisse. Im Idealfall sind sie von den Aktionsartikeln so begeistert, dass sie beim nächsten Besuch im Shop oder über mobile Verkaufspunkte direkt die Verkaufsgröße erwerben. So vermarktet, lassen sich mehr hochwertige Wäschen und Zuwahlprogramme verkaufen und zugleich der Gesamtumsatz steigern – dies ist mit messbaren Zahlen hinterlegt. Marcus Bonizzato weiß, dass dieses Konzept aufgeht. „Bei vielen Kunden haben wir die Wasch-Potenzialanalysen durchgeführt und mit dem gezielten Einsatz der Zugabeartikel die Waschumsätze stets in dem definierten Rahmen gesteigert. Die Waschstraßen haben sich sprichwörtlich zu einem „Point of Car care“ entwickelt.“
Auch neu eröffnete Waschstraßen können von Anfang an von dem Konzept zur Ertragssteigerung profitieren, indem sie ihre Premium- und Zuwahlprogramme mit Sonax-Zugaben pushen. Es lassen sich nicht nur höhere Nettoerträge erzielen - zugleich hebt man sich vom Wettbewerb ab.
